淘宝客:提高群友下单机率的10大技巧分享

提起朋友圈这个词,你可能首先想到的是微信朋友圈,其实这只是朋友圈的一种形式而已。广义的朋友圈除了线上还有线下,这节课我们就从线上、线下两个角度来讲讲,销售经理如何运营个人朋友圈来吸引潜在客户。

导读:2017淘客的大爆发,虽没到全民淘客的时候,但会淘宝购物的人手上至少都有两二个优惠卷群。那么我们该如何通过朋友圈运营的十大法则突出个人魅力让圈友愿意留在自己的群里下单购物。

销售除了每天在线下接触客户外,免不了还会通过线上和客户沟通。很多销售的客户名单中,会有一些是从线上朋友圈转化而来的。所以,如何运营线上朋友圈,获取更多客户线索,成为销售经理的必学技能。

朋友圈运营的十大法则:

线上朋友圈获客具有很强的随机性,不太可能提前做好精准预测。这就要求销售经理要做好朋友圈的日常维护,发布信息前要在语言和措辞上做一些设计,多使用带有痛点、损失、厌恶的描述。在展示内容方面,可以从以下
2 个角度入手:

1、定位与卖点;

每天都会产生大量的行业新闻,其中一些新闻对于企业来说是利好信号。这时,如果销售经理能把这些利好消息筛选起来,再加上一些引导阅读的文案,便是很好的发文素材。

2、提供价值;

比如房地产行业,每一条政策都可能引起市场的变动。如果你细心观察过房地产销售经理的朋友圈,你会发现,当房价飞涨时,他们会把房价上涨解读为“赚
100 万好难,涨 100
万却很简单”;而房价受控时,他们又会把信息解读为:“国家都帮你按住房价了,还不买?”总之,他们会主动把信息往对用户利好的方向去引导。

3、人格化魅力;

通过类似的利好消息来吸引潜在客户关注,激发他们的购买欲望,进而产生主动咨询,这种获客技巧在销售界被称为“利益驱动”。

4、红包利益;

随便打开一家公司的官网,都会看到“成功案例展示”频道,把这种方式用在线上朋友圈依然奏效。成功案例的价值在于佐证产品,帮助说服和提升用户的信任度。人都有从众心理,如果销售经理每天展示一则成功案例,这对潜在客户是极大的暗示。尤其是有迫切需求的客户,很容易引起情感共鸣。

5、原创为主(避免重复黏贴);

我有一位从事瘦身行业的朋友,每天雷打不动分享一个瘦身成功案例,配上学员瘦身前后对比照,非常有视觉冲击力。更重要的是,他每天这样固定发案例展示,很容易塑造个人的专业形象,同时展示公司产品的竞争力,这些对吸引潜在用户都有非常好的效果。

6、做好互动;

  1. 运营线下朋友圈

7、适当刷屏;

除了做好线上朋友圈的维护,销售经理更应注重线下朋友圈的经营,因为线下朋友圈更注重人际关系的把控。运营线上朋友圈,我们强调的是信息的稳定展示,运营线下朋友圈则要重视核心圈子的维护。

8、圈子社群;

简单来说,就是把线下朋友圈看成一个同心圆,销售经理要做的,就是不断维护好朋友间的关系,尽量使更多人进入自己朋友圈的核心圈子,并让这些核心圈的人帮助你转介绍。这里,我们从两类不同人群的维护方式上,分别讲一下:

9、一对一沟通(转化率约为30%);

我们都有朋友,包括同学、同事、同行等。作为销售经理,我们可以采用友情、亲情、利益、情怀等要素,主动请求亲朋好友帮助我们介绍潜在客户。

10、延伸线下。

当然,朋友关系的使用要看关系远近而定,越处于核心关系圈越容易实现转化,这是由信任度决定的。很多产品之所以采用直销模式,正是因为通过核心关系圈,很容易实现核爆式传播,而且几乎零成本。

第一、定位与卖点:

和你分享一个我个人的案例,我在拜访某钢铁厂的一位技术处处长时得知,他毕业于北京科技大学,他的大学同学几乎都在各地的钢铁厂担任要职。得知这个信息后,我就特意加强了和他的关系维护,在恰当的场合请他给我介绍同学认识。通过这一位处长的关系,我又顺藤摸瓜做了另一家钢铁企业的业务。做好朋友关系的转介绍,几乎是优秀销售经理的必修课。

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已成交客户是销售经理不容忽视的转化资源,一般而言,客户的朋友很可能也能成为客户,因为他们是同类性质的人。销售经理不能仅仅把客户看成开单的取款机,更应以发展的眼光去看待,这也是销售界的一句老话“客户的背后还有客户。”

定位:所以根据你的实际资源和兴趣爱好,选择最适合你的产品。

维护好已成交客户的关系绝非一朝一夕,需要销售经理定时、定量地去维护,只有给客户留下靠谱、稳定的印象和标签,才能让他们在身边人有需要时先想到我们,这也是销售中常说的占领用户心智阶梯。

卖点:根据你的产品,放大用户的需求痛点,制造场景增加用户的购买欲望。

做好已成交客户的管理,离不开定时定量地维护,以下这7件事值得你坚持去做:

第二、提供价值:

专门买个本子,用来记录你的客户;

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每个客户单独一张纸,详细记录名称、地址、第一次拜访时间、谈的内容,每次拜访都做记录;

你输出的价值决定关注你的人群属性,对双方有用的价值才是维系双方的桥梁。价值的持续输入决定了用户是否会持续关注你。你能给用户带来什么?你的文案话术能给用户带来什么?分享的最终是成交,但是这个过程,你是先予还是先求呢?

每天翻阅你的客户信息本,如果发现有客户已经1个月没联系了,主动打电话去聊聊,实在没话题就邀请他来公司参观考察;

第三、人格化魅力:

如果发现客户 2 周没联系,就发一条微信去问候一下;

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对购买时间在一周内的客户,你需要天天上门去拜访;

在信息开发,产品同质化严重的时代,不代表你有好产品就一定能销售出去,而是消费者认可你这个人,才会在你这边消费。就像“海底捞”一样,很多人去消费,仅仅是想去享受一下他们的服务。同样的,你的魅力在哪?如果不知道,那就从最简单的微笑和倾听开始。

对购买时间在 2 周之内的客户,每周最少要去回访 3 次;

第四、红包利益;

对购买时间在 1 个月之内的客户,一个月最少回访 4~6 次。

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做好客户关系管理一直是销售工作中一个重要环节,很多公司会定时给已成交客户做回访,并在节假日做针对性的祝福推送,这就是很棒的客户管理动作。销售经理在具体操作时,一定要把客户视为朋友,从这种角度出发,通常都能较好处理客户关系。

朋友圈的点赞活动,送什么都不如送钱来的快、来得直接。你用朋友圈的活动(如点赞数、互动等),吸引到一群人的关注到持续关注,同时也是验证你人品间接证明(从发红包的准时性等)。

但是一定要记住,发了红包之后,一定要及时互动,聊对方朋友圈的话题,聊对方想聊的话题,从聊天的思路上逐渐的转到产品相关的话题上。(多练习、学会掌握一个尺度。)

第五、原创为主(避免重复黏贴);

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原创的定义为:自己写的,非抄袭或转载。

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